海澜之家存货之谜：代工厂、折扣店、员工都在卖尾货
折扣店海一家与“不打折”的海澜之家常相邻而设。 （视觉中国/图）
2022年5月，服装店小老板姜飞与服装巨头海澜之家（600398.SH）全资子公司海澜之家品牌管理有限公司对簿公堂，后者曾将他举报至当地市监局，以侵犯商标权为由，要求其赔偿10万元品牌商誉损失。
姜飞不服，提起诉讼并打赢了一审，但正在为即将到来的二审忧心忡忡。
2019年，35岁的姜飞在南方一座城市租下一间约三十平米的门店，专门售卖海澜之家等男装品牌的剪标尾货。所谓剪标，是指剪掉衣服上的“三标”（衣领标、水洗标和合格标）。
他将数千件尾货挂在墙上、摆在地上，瞥到有人在玻璃门外逗留，便用瘦削的身体快速穿过货架，开门迎客。
开业第三年，姜飞遇到了这场大麻烦。他请了律师，又四处搜罗，整理出厚厚一叠资料。
姜飞赢得官司的原因是，法院认为部分涉案商标并不是单独授权给海澜之家。至于姜飞卖的是海澜之家的剪标尾货还是假货，在一审判决中未能体现。
曾面临索赔、起诉或行政处罚的不仅姜飞一人。天眼查数据显示，2020年至今，海澜之家以侵犯商标权为由，起诉了20家公司或个人。
海澜之家为人熟知的广告，是曾经请印小天、杜淳等明星代言，一度被称为“老男人的衣柜”。十年前，现任董事长周立宸进入海澜之家，2020年从父亲周建平手上正式接棒，带领海澜之家向年轻化转型。
目前，海澜之家已经改做“全家人的衣柜”，旗下还有职业装品牌“圣凯诺”、女装品牌“OVV”、童装品牌“男生女生”“英氏YeeHoO”以及全品类家居品牌“海澜优选”。2021年，这些新品牌创造了43亿营收，原来的海澜之家系列依然是大头，营收达151亿元。
维权是企业的正当行为，但姜飞有许多想不通的问题，例如，这些尾货是不是海澜之家主动投放到市场的？如果是主动投放，为什么又要追究链条底端商家的责任？
“一门更好的生意”
姜飞原本靠卖手机谋生，尾货的门路是他偶然发现的。
在淘宝、QQ群、微信群或小程序内，均有商家会以隐蔽的方式宣称有海澜之家的剪标尾货，比如店铺名加上“海家”“海e”等字眼。南方周末记者加入了一个剪标内购微信群，88元就可买到2件“剪标海澜之家纯色毛衣”。
姜飞向批发商拿货的价格更低，一件短袖的进价通常是10元，1条裤子也才20多元，“这是一门比卖手机更好的生意”。
他做的是熟人买卖，店里售价统一为短袖上衣20元/件，裤子50元/条，款式不好看的，10元也有得商量。扣除水电、租金，姜飞每月大概能挣5000元。
他的小店位于两家海澜之家品牌专卖店之间，相距不足三百米。小店的装修与海澜之家也有几分相似，都有深蓝色的门头和金黄色的招牌。门店的装潢玻璃上曾贴着“海澜之家短袖大清货”“海澜之家换季牛仔裤/休闲裤”等字样。
依据当地市场监督管理局（下称市监局）出具的行政处罚决定书及姜飞提供的调查笔录，2021年中旬的一天，市监局执法人员造访了他的小店，进行现场检查，海澜之家的维权打假员工也在场。执法人员称，海澜之家举报姜飞侵权，之后拍照取证、清点数量、封箱贴条，扣押了店内1010条裤子、117件T恤。
虽然是剪标商品，但在上衣胸口处、裤子的纽扣等地方，仍有残留商标。
姜飞回忆，为了弄清哪些商标被非法使用，海澜之家的工作人员拿出了一沓很厚的文件翻找。后经核实，涉案产品涉及8个注册商标。
国家商标局的数据显示，截至2022年10月31日，海澜之家申请的商标共有5835件。
行政处罚决定书显示，市监局没收了上述被认定为侵权的衣物，并对姜飞罚款8万元。另外，根据海澜之家的诉求，姜飞要赔偿10万元的品牌商誉损失。
像姜飞这样打赢官司的并不多，2020年至今的20起诉讼，大多以和解结束。
“打官司很磨人的。”一位2021年被起诉的老板向以同行身份咨询的南方周末记者表示，海澜之家最初要求赔偿二三十万，他请律师帮忙，最后花了10万元达成和解。
上海人陈磊则被法院判赔10万元。判决书显示，陈磊主张涉案服装来自江苏常熟玖龙市场及江阴易通源服饰有限公司。经法院核实，陈磊的确在玖龙市场的两处地址进过货，但两处地址经营者均表示其与海澜之家无关联，也从未销售过海澜之家的商品及尾货。
陈磊告诉南方周末记者，两位上家是他的朋友，在玖龙市场做了很久生意，不清楚他们为何否认。陈磊五十多岁，多次用江湖气的口吻说，“我要对得起我的朋友”。
剪标尾货从哪来？
一审前，姜飞用Excel详细地整理了进货记录。记录显示，他的货源主要来自淘宝网和阿里巴巴网的18家店，发货地址大多为江苏玖龙大市场及浙江义乌市场。
玖龙大市场位于江苏省常熟市，是国内有名的服装尾货批发市场。进货的高峰期通常在上午，到了下午，市场正门的一侧依然停满了电动车和三轮车，时不时有人背着黑色大塑料袋或黄色编织袋走出来，熟练地把货物绑在车上，呼啸而去。
市场二楼约500间店铺，不少店铺的招牌中都有“库存”或“尾货”字样。南方周末记者随机走进了5家店铺，只要开口询问，店主都表示能供应海澜之家的剪标尾货。
一位淘宝店主曾向姜飞提供了他的进货地址，这家店铺位于二楼一个拐角处，和其他热情的老板不同，店铺老板娘不愿和陌生的客户多聊。
不过，老板娘的朋友圈几乎每天都会更新剪标尾货的信息。2022年2月，她分享了一个货车载满尾货的视频，并配文“海澜春款到货”。
一位身材精瘦、留着寸头的老板自称卖尾货超过十年，他在大楼中庭投放了大幅广告。南方周末记者以拿货为由和这位老板洽谈，他摆了一道茶，抽了半支烟才慢慢吐露：店里所售剪标尾货来自海澜之家的代工厂，甚至部分尾货是直接从海澜之家的仓库拉回来的。
在另一家稍小的店铺里，店主拿出一条新到货的海澜之家剪标休闲裤，称卖点是“吸光发热”。店主没直接说尾货来自哪里，但略显神秘地表示，这是他“托关系”才拿到的。
海澜之家媒体中心一位负责人告诉南方周末记者，常熟有一条造假海澜之家尾货的灰色产业链，公司的维权部门曾买过这类自称是海澜之家剪标尾货的商品，经过内部质检后，发现全是假货。
但根据老板提供的货号，南方周末记者找到了代工“吸光发热”休闲裤的厂家。这家代工厂成立超过二十年，是海澜之家招股书披露的供应商之一。
南方周末记者以买尾货为由联系了这家工厂，一位工作人员表示，这款裤子已经卖光了。目前工厂还有一款海澜之家的牛仔裤可以拿，价格是30元/条，有两种颜色，分别剩12000条和9000条左右，且尺码齐全，从28码到40码都有。对方确认，尾货交给买家前会剪标。
海澜之家京东自营旗舰店显示，这款牛仔裤已下架，上市时间是2019年秋季。
南方周末记者又找到了另一家与海澜之家合作的代工厂，也提出要买海澜之家的尾货。该工厂的一名工作人员表示，厂里还有海澜之家的剪标尾货，但买家需亲自到工厂挑选款式。
代工厂为什么会有海澜之家的剪标尾货？
海澜之家一期、二期办公楼，位于江阴市。 （南方周末记者 封聪颖/图）
代工厂接受退货
海澜之家和代工厂（也是供应商）的关系很特别。据招股书，公司在采购环节采取零售导向的赊购、联合开发与滞销商品退货相结合的模式。
具体来说，供应商既要参与设计，又要代工。海澜之家在货物入库时，先向供应商结小部分（一般不超过30%）货款，然后结合货物实际销售情况，逐月与供应商结算。
赊购模式减少了海澜之家在采购环节的资金占用，使其得以低成本扩张。
招股书还显示，在赊购模式的基础上，为了减少滞销商品对渠道资源的占用，且让供应商保障产品品质，从2009年起，海澜之家还与供应商签订了附滞销商品可退货条款的采购合同，也就是可退货模式。
可退货模式下，适销季（一般是两年）结束后仍未实现销售的产品，可剪标后退回给供应商。不可退货模式下，则由海澜之家承担产品的滞销风险。目前，海澜之家实行“可退货为主、不可退货为辅”的采购模式。
为了让供应商接受可退货模式，招股书称，海澜之家承诺给予供应商高于普通代工业务的毛利率作为补偿。
财报显示，2014年上市之后，海澜之家的存货（以下提到的存货均指服装连锁品牌的存货，不包括原材料等）一直居高不下。2017—2021年，公司存货的账面余额分别为82亿元、92亿元、89亿元、78亿元和85亿元。其中，附可退货条款存货分别为57亿元、49亿元、46亿元、42亿元和53亿元。
上述负责人向南方周末记者解释，海澜之家将全国所有门店在售的货和仓库的备货都算作存货，而且仓库会提前备好接下来两个季度的服装，所以存货看起来比较高。
尽管账面反映可退货商品数额巨大，但上述负责人表示，海澜之家退回给供应商的尾货很少。海澜之家衣服的动销率基本在70%以上，意思是10件衣服能卖掉7件，退回给供应商的只有3件，而且尺码和款式都是不全的。即使有退货，大部分供应商会通过外贸出口处理尾货，而不是在国内清掉。
对于这个说法，南方周末记者无法核实。海澜之家究竟退了多少尾货给供应商，财报中没有披露。
服装业一般会通过打折、特卖的方式处理存货，但海澜之家奉行全国统一价的销售政策，从不打折。海澜之家曾在招股书中解释，公司能做到不打折，原因之一是产品供应链中没有经销商和代理商环节，终端售价已较其他品牌有较大优势。
此外，加盟商没有通过打折处理滞销商品的动力。海澜之家的加盟模式下，加盟商并不参与加盟店的具体运营，只与公司根据约定结算营收，公司拥有商品的所有权。在发展早期，这种方式降低了加盟门槛，加快了海澜之家的扩店步伐。
鞋服行业独立分析师程伟雄向南方周末记者分析，“不打折”原本是海澜之家维护品牌形象的做法，但有违商品的生命周期管理和市场规律。这意味着供应商不能通过打折快速回款，而是通过剪标销售等方式处理尾货。程伟雄曾在美邦服饰（002269.SZ）、波司登（03998.HK）等服装品牌任职。
剪标尾货能否打着海澜之家的旗号销售？
浙江杭知桥律师事务所王梨华向南方周末记者表示，通常来说，品牌方和代工厂会对尾货处理进行约定，即代工厂不得声称是某品牌的剪标尾货。因为借用某品牌的声誉带动尾货销售，属于未经商标权人许可使用商标的行为，构成商标侵权或不正当竞争。
至于从代工厂购入剪标尾货的商户，王梨华认为，商户通常不知道品牌方和代工厂的约定，商户若能提供商品的合法来源，可以不承担赔偿经济损失的责任，但要承担停止销售的责任。
发动员工销售
海澜之家媒体中心负责人介绍，可退货商品并不意味着全部要退回给供应商，在将尾货退回给供应商之前，海澜之家会自己先行消化。
共有两种消化方式，首先是设立折扣店海一家。海一家原名为百衣百顺，定位为“超大规模卖场”，2014年诞生，财报曾描述它的作用是“处理部分尾货商品”。
2022年9月末，位于江阴市的海一家总部展厅店已上架秋装，店里短袖T恤29元起，长袖针织衫的价格79元起。相比海澜之家品牌店里动辄百元、千元的价格，确实低了不少。
海澜之家的服装拿到海一家销售时会被换标。海一家的衣领标是白色的，印着Hieiika（海一家）商标，能看到衣领标被剪后的痕迹——两截很短的深蓝色布料。
七八位中年男性正在店内挑选衣服。而海一家旁边就是海澜之家，装潢更精致，却很冷清。海一家常与海澜之家相邻而设。
程伟雄认为，海澜之家表面上不打折，实际上旁边的海一家折扣店卖的价格又很低，反而会冲击品牌正店的销量。
但从早期业绩来看，海一家处理存货的作用有限。2015—2016年，海一家的营收仅为3.88亿元、3.53亿元。同期，海澜之家产成品、库存商品及委托代销商品1—2年存货分别为14亿元、25亿元。
此外，2014—2016年，海一家的门店数量分别为99家、167家和376家。这说明，海一家的平均单店营收是在下降的，从2014年的411万跌至2016年的159万。海澜之家在财报中解释，是“缩减单店门店面积所致”。
2017年起，海澜之家不再公布海一家的营业收入和门店数量。海一家的公众号曾在2018年5月透露，全国有两百多家门店。2019年的年报里提到，海一家的数据并入海澜之家，海一家卖不出的存货到了第3年才需计提70%。
除了通过海一家，海澜之家还会举办线上特卖会消化存货。
据公众号“腾讯智慧零售”数据，海澜之家于2020年8月、2021年3月和8月在线上小程序共举行了3次奥特莱斯活动。首次大促持续3天，总销售额超2亿元；2021年两次大促的时间共5天，总销售额超5亿元。
上述负责人介绍，线上举行的奥特莱斯活动消化的是两年以上的存货，折扣力度低至三折。公司会发动全国门店的销售员去挖掘私域流量，销售员可以拿提成。
在小红书、贴吧等社交平台上，有海澜之家的员工发帖称，门店会派发“囤货”任务。
南方周末记者以同行身份向一位海澜之家前销售员了解到，“囤货”的意思是，员工需自掏腰包买公司的货。公司每年有一到两次特卖会，每个员工都有销售指标，当达不到指标时，门店主管会施加压力让员工掏钱买，但不是硬性要求，她的同事们曾约好每人囤一万元。
另一位前销售员回忆，上班时，她所在的门店要求销售员一直站着，手机要关机放进箱子里。每个员工只能有一个微信，且微信头像的背景要换成海澜之家标志性的蓝色，督导员会抽查。压力之下，她于2022年8月辞职。
一位在职的海澜之家销售员则表示，她所在的门店位于广东省，店长要求员工“囤货”，她的领班已带头囤了2000元。
海澜之家究竟通过海一家、特卖会以及供应商处理了多少尾货，仍然是个谜。
（应受访者要求，姜飞为化名）
南方周末记者 封聪颖 南方周末实习生 许愿 叶子怡
